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小象慢跑:SEM千古难题:效果不好怎么办?

文章来源:小象慢跑 发布时期:2018-07-26

  这是一个很无趣的问题,但同时又是每个SEM从业者必须解决的问题。本文从最常见的营销漏斗角度,将影响效果的因素尝试完整概括下,帮助大家梳理工作中可能存在的问题(发现问题一般比解决问题难),如有遗漏,欢迎大家补充。例如以传统行业为例,漏斗可以细分为:展现-点击-抵达-浏览-接入-对话-线索-邀约-来访-成交-口碑。

  1.影响展现的因素:行业热度、广告预算、渠道数量、投放地域、推广时段、设备端、出价、定向方式选择(竞价里主要是词量及匹配,信息流里主要是定向方式的合理覆盖)

  2.影响点击的因素:创意质量(直接影响点击率)、渠道广告位(优质的广告位点击率更合理,搜索一般高于信息流,信息流一般高于DSP/网盟)、竞争力(竞价里主要是看综合排名指数=质量度x出价;信息流里主要是看Ecpm=点击率x出价,本质是一样)

  3.影响抵达的因素:流量质量(一般无效/恶意流量并不多,主要还是投放没控制好,人群不精准或创意不清晰)、加载速度(服务器及网页自身)、代码部署(放在底部统计到的抵达量肯定少一些)

  4.影响浏览的因素:页面设计(别太丑就行,争取能舒服点)、页面内容(用户想看的、你想给用户看的,控制好比例)、页面链接关系(根据需求,即使是专题页也可以有互相推荐,使得浏览者深度浏览)

  5.影响接入的因素:营销探头的部署(高频部署没事,用户体验是可以伤害的,别听设计瞎扯,别忘了我们是搞营销的,目的是销)、客服软件的设置(悬浮、邀请、强制对话,不同的设置,接入的情况差异很大)

  6.影响对话的因素:客服软件设置(界面装修)、自动语及客服前三句话术(诱导吸引访客开口对话)、客服工作态度(客户没说话,也要适当说几句诱导)

  7.影响线索的因素:客服咨询话术(回答的同时也要问,快速把握主动,索要联系方式)、活动设计(确实具有一定吸引力的活动)

  8.影响邀约的因素:电邀工作态度(电话回访频次)、电话邀约话术(吸引力的活动设计及邀约话术水平)

  9.影响来访的因素:天气(刮台风的时候,真的很难来访)、位置(明确告知来访线路)、适度回访(让客户多次承诺来访)

  10.影响成交的因素:同行对比(同行品牌强大,或者活动太疯狂时,竞争压力确实大)、环境(不追求奢华,但得过得去,至少弄干净点)、前台接待(无需过于热情,适度就好,来杯水/茶/咖啡都行,不用开82年的拉菲)、咨询水平(一般流行顾问式销售,挖掘痛点,放大需求,封闭式引导,排除抗拒点,最终关键还是要敢于帮客户做决定,别不好意思伸手要钱)、团队配合(自己不行的时候换人上,实在不行再放TA走,收拾心情接待下一个)

  11.影响口碑的因素:产品质量、服务水平、口碑营销设计(主动要求、激励措施)、线上线下品牌包装(大部分时候产品差异不大,所以需要正向引导)

  如果这些都不符合,那就只能赖市场啦(淡旺季、政策影响、突发事件等),其实有些时候啥也没做,只是正常波动而已,隔天可能就又恢复了,多花些时间确定了问题再进行调整。


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